Het automatiseren van de recruitment sales cycle
Wat is de recruitment sales cycle? We definiëren dit als volgt: ‘het specifieke proces en de stappen die een salesprofessional in de recruitmentbranche neemt om een potentiële klant te vinden, te ‘nurturen’, binnen te halen en te behouden’.
Om de salescyclus op gang te houden heb je een effectieve nurturingstrategie nodig om ervoor te zorgen dat prospects en bestaande klanten op het juiste moment met de juiste boodschap worden aangesproken. Hoe?
In de eerste plaats moet je de salescyclus van je bedrijf vastleggen (hieronder vind je een voorbeeld). Wij raden je aan om samen te werken met de recruitment- en marketingteams om je communicatie- en nurturingstrategieën binnen de cyclus verder uit te werken. Daarmee wordt ook voorkomen dat er dubbel werk wordt gedaan of dat er verwarrende berichten aan klanten of prospects worden gestuurd.
Als dat proces en de communicatiestrategie eenmaal goed op papier staan, kun je gaan automatiseren.
Laten we de recruitment sales cycle uitsplitsen en kijken waar onnodige handelingen verminderd kunnen worden en sales tijd kan besparen, zodat ze meer tijd overhouden om klanten binnen te halen.
- Pipeline management in recruitment
- Potentiële klanten vinden
- Communicatie
- Kwalificatie
- Offerte
- Bezwaren wegnemen
- De deal sluiten
- Werkinstructies
- Onderlinge samenwerking
- Testimonials vragen
- Vragen om vervolgopdrachten
Pipeline management in recruitment
Deze stap omvat zowel de planning als het continu beheren van leads en bestaande klanten in je pijplijn.
Datakwaliteit en de automatisering moeten in deze stap een grote rol spelen; van het goed categoriseren van je leads (zodat ze de juiste berichten op het juiste moment ontvangen) tot het plaatsen van leads in de juiste fase van je proces.
Potentiële klanten vinden
Potentiële klanten vinden omvat alles van koud bellen en e-mailen tot netwerken op evenementen. Om sales effectief met hun tijd te laten omgaan, raden we je aan deze stap grotendeels te automatiseren.
Communicatie
We weten allemaal hoe belangrijk het is om voortdurend met leads te communiceren, maar de kans is groot dat sales jouw boodschap op verschillende manieren overbrengt, met een eigen toon en stijl.
Waarom zou je niet een paar uur besteden om erachter te komen welk woordgebruik en welke timing succesvol is gebleken, en om die flow vast te leggen door te automatiseren? Iedereen zal blij zijn dat ze meer tijd hebben, en je potentiële klanten zullen blij zijn omdat zij weten wat ze van jouw merk mogen verwachten, elke keer weer.
Neem ook contact op met je marketingteam om te bepalen op welke punten in je communicatiestrategie zij kunnen helpen, en waar jouw communicatie- en nurturingplan overlapt met hun contentmarketingplan. Geloof me, zij zullen dat geweldig vinden.
Kwalificatie
Het kwalificeren van leads vormt een zeer belangrijk onderdeel van de salescyclus en zorgt ervoor dat je teams geen tijd hoeven verspillen aan demo’s, presentaties en telefoontjes met leads die geen klant zullen worden. Wij raden je aan om vragenlijsten te gebruiken om deze stap gedeeltelijk te automatiseren.
Offerte
Je lead is nu ‘warm’ en absoluut geïnteresseerd in je diensten. Tijd om een deal sluiten. Als je gebruik maakt van de automatiseringen zoals hierboven beschreven, zal deze stap eerder en sneller in je sales cycle plaatsvinden. Dat betekent dat er jaarlijks meer contracten kunnen worden afgesloten met hetzelfde aantal middelen.
Bezwaren wegnemen
Dit kan een lastig onderdeel van het werk van elke salesprofessional zijn, maar door samenwerking en standaardisatie kan ook dit gedeelte een makkelijke en ongedwongen stap in je proces worden.
De deal sluiten
Verdere automatisering van processen, communicatie en het opschonen van databases betekent dat sales meer tijd heeft om deals te sluiten.
Werkinstructies
In deze stap zul je jouw werk vermoedelijk aan een recruiter overdragen die de opdracht(en) van je nieuwe klant zal vervullen. Zorg ervoor dat je samenwerkt en daarnaast: waarom zou je delen van dit proces niet ook automatiseren? Stel geautomatiseerde meldingen en taken in die de recruiter waarschuwen zodra er een vacature binnenkomt met alle relevante details uit je eigen CRM/ATS.
Onderlinge samenwerking
Dit is heel belangrijk. Zorg ervoor dat je jouw collega-recruiters op de hoogte houdt, om ervoor te zorgen dat je geen overlappende, tegenstrijdige of verwarrende berichten verzendt naar de klant die nu actief is.
Nogmaals, samenwerken in een standaardproces dat geautomatiseerd kan worden, levert fantastische resultaten op voor zowel sales als wervingsactiviteiten. Want ook al is de klant officieel binnen: ‘it ain’t over till it’s over’ en er zijn altijd meer orders binnen te halen.
Testimonials vragen
Jouw marketingteam zal blij met je zijn, net als je nieuwe klant. Grijp deze kans om je klanten te bedanken voor het vertrouwen en vergeet daarbij niet te vragen of ze een aanbeveling voor je website willen schrijven. Gebruik geautomatiseerde formulieren als stap in jouw proces om ervoor te zorgen dat verzoeken voor testimonials a) automatisch en op het juiste moment en b) altijd worden verzonden.
Vragen om vervolgopdrachten
Wie wil er niet nog meer opdrachten binnenhalen? Dat willen we natuurlijk allemaal, maar soms kun je het overzicht verliezen door de nieuwe leads en alle informatie die in je pijplijn binnenkomt. Toch is dit ook een stap in het salesproces die je kunt automatiseren met pushberichten en taken voor contracten waarvan de einddatum of verlengingsdatum in zicht is.
Ten slotte
Wij willen je helpen om de held van je salesteam te worden door zoveel mogelijk van het proces te automatiseren en je team meer tijd te geven om deals te sluiten. Hopelijk weet je nu iets meer over het bepalen en optimaliseren van je salescyclus en over hoe je automatisering kunt inzetten om het proces beter, sneller en sterker te maken.
