Wie Staffingunternehmen entgegen dem Trend wachsen
Wie automatisierst du deinen Profilvetrieb und wandelst passive in aktive Kandidat:innen um? Das war das Thema des Bullhorn-Webinars gemeinsam mit index Anzeigendaten am 25. Juli 2024. Gregor Gericke, Account Director Enterprise von Bullhorn, und Oliver Saul, Geschäftsführer der index Gruppe, teilten spannende Einblicke und Tipps aus der Praxis. Eine kompakte Zusammenfassung der wichtigsten Punkte findest du in diesem Blogtext.
Regelmäßige Kommunikation als Erfolgsrezept
Eine lebendige Community ist das A und O, betont Gregor gleich zu Beginn des Seminars. Der Sales-Profi untermauert dies mit aufschlussreichen Daten bei Bullhorn-Kunden:
- Über 70% der Stellen werden mit Kandidat:innen aus externen Quellen und nicht mit Kontakten aus der eigenen Datenbank besetzt.
- Ein Großteil dieser Kandidat:innen aus externen Quellen (67%) waren bereits in der eigenen Datenbank erfasst.
Diese Erkenntnis offenbart eine Herausforderung: Die mehrfache Ansprache führt nicht nur zu einer suboptimalen Kandidatenerfahrung. Die erneute Ansprache derselben Kandidat:innen führt auch zu ineffizientem Ressourceneinsatz.
Um diesem Problem zu begegnen, plädiert Gregor für einen Paradigmenwechsel. „Setzt auf eine lebendige Community. Kommuniziert regelmäßig mit Bewerber:innen und Kunden über deren bevorzugten Kanal“, empfiehlt Gregor und führt fort:
„Man braucht kein größeres Fischernetz – sondern eine effektivere Methode, um Fische zu fangen.“ Nur so könnten Personaldienstleister auch in schwierigen Marktsituationen weiterwachsen.
Strategien für nachhaltiges Wachstum
„Die Personaldienstleistungsbranche ist bekannt dafür, stark von den Konjunkturzyklen abzuhängen. Früher bedeutete weniger Nachfrage mehr verfügbare Kandidat:innen und umgekehrt. Der heutige Fachkräftemangel und andere Faktoren haben diese klare Korrelation aufgebrochen“, erklärt Gregor anhand des folgenden Schaubilds.
Im aktuell dynamischen Umfeld haben sich die Prioritäten der Staffingunternehmen verschoben. Neukundengewinnung und Kandidatenakquise stehen nun an oberster Stelle, wie die aktuelle GRID-Studie belegt. Außerdem enthüllt die Studie: Wachstum erfordert die gleichzeitige Berücksichtigung beider Zielgruppen. Unternehmen, die flexibel auf Marktveränderungen reagieren und sowohl die Kandidatenakquise als auch den Kundenfokus in ihrer Strategie verankern, erzielen bessere Ergebnisse.
Kandidat:innen und Kunden als Team
Die moderne Recruiting-Branche und ein erfolgreiches Wachstum erfordert einen ganzheitlichen Ansatz. Es geht nicht mehr nur um die reine Stellenbesetzung, sondern um den Aufbau eines robusten Netzwerks aus Beziehungen. Das Konzept des Connected Recruiting von Bullhorn steht im Zentrum dieser Evolution. Es nutzt die Kraft der Automatisierung und künstlichen Intelligenz, um einen ununterbrochenen Dialog mit Kandidat:innen und Kunden zu ermöglichen.
Gregor unterstreicht die Bedeutung der Technologie in diesem Prozess:
„Der strategische Einsatz moderner Tools ist der Schlüssel zum Erfolg. Er ermöglicht nicht nur nachhaltiges Wachstum, sondern auch die entscheidende Umwandlung passiver Kandidat:innen in aktive Teilnehmer des Recruiting-Prozesses.“
Um dieses Ziel zu erreichen, empfiehlt Gregor eine proaktive Kommunikationsstrategie: „Sprecht eure passiven Kandidat:innen regelmäßig mit gezielten, relevanten Inhalten an. Nutzt dafür aktuelle News, informative Blogbeiträge und Hot-Job-Angebote“. Diese kontinuierliche Ansprache, gekoppelt mit der Aufforderung zur Aktualisierung persönlicher Daten, reaktiviert schlummernde Potenziale in der Datenbank.
Von passiv zu aktiv
Die Reaktivierung passiver Kandidat:innen ist ein kritischer Erfolgsfaktor im modernen Recruiting. Mit der Wiederaufnahme des Kontakts steigen die Chancen auf eine erfolgreiche Aktivierung exponentiell. Hier spielen automatisierte Erinnerungen via dem präferierten Kommunikationskanal der Talente eine Schlüsselrolle, da sie den Arbeitsaufwand für Recruiter erheblich reduzieren.
Die sogenannte „Trigger-Action“-Methode nutzt verschiedene Anlässe wie Geburtstage oder ausbleibende Rückmeldungen, um den Kontakt aufrechtzuerhalten. Dieser systematische Ansatz stellt sicher, dass kein Kandidat in Vergessenheit gerät. Die Automatisierung fungiert dabei als Katalysator, der passive Kandidat:innen in aktive Teilnehmer des Recruiting-Prozesses verwandelt.
Die Effizienzsteigerung durch diesen Ansatz ist beachtlich. Schließlich fasst nahezu die Hälfte der Vertriebsmitarbeiter nach dem Erstkontakt oft nicht mehr beim potentiellen Kunden nach. Das kommt ungenutzten Potenzialen und Jobaufträgen gleich. Daher ist für Gregor das ideale Endziel „… eine Datenbank, die statt voller passive:r Kandidat:innen sich durch eine lebendige, gepflegte Community auszeichnet“.
Profilvertrieb verständlich gemacht
Oliver Saul stellt in der Arbeit mit Kunden fest, der Erfolg im Profilvertrieb stelle viele Vertriebsmitarbeiter:innen vor große Hürden:
- Hohe Fluktuation in der Branche
- Mangel an spezifischem Fachwissen für eine optimale Beratung und Vermittlung.
Um diese Hürden zu überwinden, präsentiert Oliver Saul innovative Funktionen mittels der Integration von index Anzeigendaten und Bullhorn for Salesforce.
Ein besonders eindrucksvolles Beispiel dabei ist der Einsatz von KI-Technologie zur Analyse von Bewerberfähigkeiten. Diese fortschrittliche Lösung durchforstet die index-Datenbank im Bullhorn-System nach den Skills von Talenten und schlägt passende Jobs vor – selbst wenn die Jobtitel nicht exakt übereinstimmen. Die KI denkt quasi „um die Ecke“ und berücksichtigt die sich wandelnden Berufsbezeichnungen und Anforderungsprofile. Diese Flexibilität ist besonders wertvoll in einer Zeit, in der neue Berufsbilder entstehen und sich Jobprofile rapide verändern.
Oliver demonstriert zudem, wie das System potenzielle Kunden automatisch aus Jobanzeigen identifiziert. Dies ermöglicht Vertriebsmitarbeitenden, neue Kundenkontakte schnell und effizient zu erfassen. Mit nur einem Knopfdruck umfasst dieser Prozess
- das automatisierte Anlegen neuer Kundenaccounts,
- die Erstellung von Jobaufträgen und
- die Zuordnung von Bewerbungen.
Diese Automatisierung vereinfacht und beschleunigt die Arbeit der Vertriebsmitarbeiter:innen erheblich. Sie können sich auf die wertschöpfende Kommunikation mit bestehenden Kontakten konzentrieren und gleichzeitig neue potenzielle Kunden effizient in ihr Netzwerk integrieren. „Automatisierte und KI-gestützte Systeme revolutionieren den Vertrieb. Sie minimieren den manuellen Aufwand und optimieren gleichzeitig die Datenbankpflege sowie die Kommunikation mit Kunden und Kandidat:innen“, ist Oliver überzeugt.
Das gesamte Webinar kannst du dir hier übrigens jederzeit anschauen.
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